Cross-selling: como essa estratégia pode ajudar nas suas vendas
Sua carteira de clientes é uma grande oportunidade comercial
Ter uma carteira de clientes cheia e diversificada é o sonho de todo corretor, mas nem sempre isso é possível já que a concorrência do mercado está ficando cada vez maior, por isso é importante estar atento as tendências do mercado e em novas estratégias para garantir bons resultados, o cross-selling tem sido muito usado e vem mostrando que a sua carteira de cliente atual ainda pode gerar vendas eficazes.
Cross-selling é uma estratégia muito utilizada pelo marketing que identifica oportunidades em outros produtos/serviços que uma empresa tem para oferecer para um cliente que possa beneficiar de alguma forma. Essa prática é considerada, hoje, uma das mais eficazes para alavancar negócios no cenário atual mercadológico.
Como o mercado de seguros pode se beneficiar dessa técnica? Como é um mercado bem amplo e com um mix de produtos, é considerado um mar de possibilidades. Um bom exemplo é ofertar para um cliente que adquiriu um plano de saúde a opção do plano odontológico, mas para que essa tática funcione é preciso conhecer bem o cliente.
É fundamental conhecer as dores e as prioridades do cliente durante toda a negociação, só assim será possível ter cartas na manga para poder potencializar a venda e conseguir fechar mais de um contrato com o mesmo cliente. A primeira conversa é sempre a mais esclarecedora, por isso esteja sempre muito atento as principais preocupações do cliente e buque informações importantes como: onde mora, se tem casa própria e filhos, por exemplo.
Separamos algumas dicas para fazer um cross-selling de qualidade:
- Não encha seu cliente de produtos, crie soluções para seus problemas
- Feche o primeiro contrato e só depois da venda concretizada ofereça outro produto
- Ofereça condições especiais
- Conheça seu cliente e ofereça apenas produtos que supra alguma necessidade dele
Mas fique atento, essa é uma prática que pode ser confundida com a venda casada que é proibida pelo Código de Defesa do Consumidor, então para que tenha um bom desempenho é preciso desenvolver uma estratégia estruturada e planejada para facilitar essa prospecção, uma das principais orientações é definir um período de espera para ofertar o segundo produto.
Além de uma oportunidade comercial, essa estratégia é uma ótima forma de aproveitar oportunidades sem um esforço ou investimento maior. A fidelização dos clientes que já constam em sua carteira de clientes é o melhor método de negócio.
