Hunter x Farmer qual tipo de vendedor você é?

Independente da área de atuação, um perfil de vendas inovador faz a diferença.

Muito já falamos sobre os perfis dos clientes e do quanto é importante saber exatamente qual o seu público-alvo, mas também precisamos refletir sobre os perfis de vendedores, para entender qual o processo de vendas mais combina com a forma de vender e como isso varia de acordo com as competências, forças, fraquezas e características pessoais de cada um.

Hunter e Farmer são palavras em inglês que, traduzidas, significam: caçador e fazendeiro. São também dois conceitos responsáveis por caracterizar o perfil de vendedores que são responsáveis por realizar papéis e abordagens distintas. A partir dessa ideia, é possível identificar qual tipo de vendedor você é.

• Hunter (caçador) – Este tipo de vendedor é responsável pela prospecção de novos clientes, tem uma abordagem mais agressiva e ativa. Normalmente, o vendedor Hunter conhece bem as soluções dos seus produtos, e seus clientes são escolhidos de acordo com seu perfil, com base em critérios técnicos.

• Farmer (fazendeiro) – É responsável por fidelizar os clientes já existentes na carteira, é focado em networking, em fazer um pós-venda de qualidade, manter uma boa imagem. É um bom profissional para atrair indicações, já que seus clientes criam uma relação mais próxima e pessoal com o corretor.

A principal diferença entre esses dois tipos de vendedores é a forma de conduzir o processo de negociação, e é importante observar que esses nomes não foram dados à toa, já que existem ciclos curtos e longos de negociação e os dois são importantes para qualquer negociação. Essas competências são responsáveis por gerar, cada uma de sua forma, os mesmos benefícios, como: ampliar faturamento, promover melhorias e estimular a inovação.

É importante ter em mente que não existe certo ou errado, são apenas formas de condução diferentes e necessárias dentro de cada processo de vendas, sendo portanto perfis complementares. Qual é o seu perfil de vendas? Conseguiu se identificar com um dos dois?